Америкийн унадаг дугуйн зах зээлд хамгийн том дөрвөн брэнд ноёрхож байгаа бөгөөд би том дөрөвт нь Trek, Specialized, Giant, Cannondale гэж нэрлэдэг.Эдгээр брэндүүд хамтдаа АНУ-ын унадаг дугуйн дэлгүүрүүдийн талаас илүү хувь нь байдаг бөгөөд тус улсын шинэ дугуйн борлуулалтын хамгийн том хувийг эзэлж магадгүй юм.
Өмнө нь би энэ орон зайд дурдсанчлан, Quadrumvirate-ийн гишүүн бүрийн хувьд хамгийн том сорилт бол бусад гурван гишүүнээс ялгарах явдал юм.Унадаг дугуй гэх мэт боловсронгуй ангилалд технологийн дэвшил нь хамгийн сайндаа аажмаар явагддаг бөгөөд энэ нь жижиглэнгийн дэлгүүрүүдийг ялгах гол зорилт болгодог.(Зүүлт тайлбарыг үзнэ үү: Худалдагчийн эзэмшдэг дэлгүүр "жинхэнэ" дугуйн дэлгүүр мөн үү?)
Гэхдээ бие даасан унадаг дугуй борлуулагчид ямар нэгэн утга учиртай бол тэд бие даасан байдаг.Дэлгүүр доторх брэндийг хянахын төлөөх тэмцэлд ханган нийлүүлэгчид өөрсдийн бүтээгдэхүүний нөөц, дэлгэц, борлуулалтыг хянах цорын ганц арга зам бол жижиглэнгийн худалдааны орчинд тавих хяналтаа бэхжүүлэх явдал юм.
2000-аад онд энэ нь голчлон нэг брэндэд зориулагдсан жижиглэн худалдааны талбай болох концепцийн дэлгүүрүүдийг хөгжүүлэхэд хүргэсэн.Дэлгэц, тэмдэг, бэхэлгээ гэх мэт зүйлсийг хянахын оронд ханган нийлүүлэгчид жижиглэн худалдаачдад санхүүгийн дэмжлэг үзүүлж, маркетингийн дотоод нөөцөд нэвтрэх боломжийг олгодог.
2000-аад оны дунд үеэс эхлэн Trek, Specialized, Giant нар АНУ болон дэлхийн жижиглэнгийн худалдааны салбарт оролцож байна.Гэвч 2015 оноос хойш унадаг дугуй, уулын дугуйн эрин үед гарч ирсэн жижиглэнгийн худалдаачдын нэг үе тэтгэвэрт гарах нас нь ойртож байгаа тул Трек нь өмчлөх хамгийн идэвхтэй эрэл хайгуул болжээ.
Сонирхолтой нь Quadrumvirate-ийн гишүүн бүр жижиглэнгийн худалдааны тоглоомд өөр өөр стратеги баримталдаг.Би дөрвөн гол тоглогчийн удирдлагуудтай холбогдож тайлбар, дүн шинжилгээ хийсэн.
“Жижиглэн худалдааны салбарт гэрэлт ирээдүйтэй байх нь маш сайн бизнес гэдэгт бид итгэдэг.Бид жижиглэн худалдаалагчдынхаа амжилтад хөрөнгө оруулахаар эртнээс зүтгэсээр ирсэн бөгөөд жижиглэнгийн худалдааны туршлага нь эдгээр хүчин чармайлтыг өргөжүүлэн сайжруулахад бидэнд тусалсан.”
Энэ бол Trek компанийн Брэнд маркетинг, олон нийттэй харилцах албаны захирал Эрик Бьорлингийн хэлсэн үг юм.Trek-ийн хувьд компанийн эзэмшдэг дугуйн дэлгүүр нь жижиглэнгийн худалдааны амжилтанд хүрэх томоохон стратегийн зөвхөн нэг хэсэг юм.
Би энэ асуудлаар 2004 оны сүүлээс 2015 он хүртэл Trek-ийн жижиглэн худалдаа, концепцийн дэлгүүрийн захирал байсан Рожер Рэй Бердтэй ярилцлаа.
"Бид одоогийнх шиг бүх компанийн жижиглэн худалдааны сүлжээг бий болгохгүй" гэж тэр надад хэлэв.
Бирд үргэлжлүүлэн, "Жон Берк биднээс илүү сайн хийж чадах учраас бид өөрсдийн зах зээл дээр дэлгүүр ажиллуулж, бие даасан жижиглэн худалдаачдыг биднээс илүүтэй ажиллуулахыг хүсч байна гэж хэлсэн.(Гэхдээ тэр дараа нь) брэндийн байнгын туршлага, хэрэглэгчийн туршлага, бүтээгдэхүүний туршлага, төрөл бүрийн дэлгүүрүүдээр хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй иж бүрэн бүтээгдэхүүнийг авахыг хүссэн учраас бүрэн өмчлөх эрхтэй болсон."
Трек нь энэ салбарын түүхэн дэх хамгийн том сүлжээ биш юмаа гэхэд АНУ-ын хамгийн том дугуйн сүлжээг ажиллуулдаг гэсэн зайлшгүй дүгнэлт гарч байна.
Төрөл бүрийн дэлгүүрүүдийн талаар ярихад Trek одоогоор хэдэн дэлгүүртэй вэ?Би энэ асуултыг Эрик Бьорлингт тавьсан.
"Энэ бол бидний борлуулалт, санхүүгийн тодорхой мэдээлэлтэй адил юм" гэж тэр надад имэйлээр хэлэв."Хувийн компанийн хувьд бид энэ мэдээллийг олон нийтэд ил гаргадаггүй."
маш шударга.Гэвч BRAIN судлаачдын үзэж байгаагаар өнгөрсөн арван жилийн хугацаанд Трек унадаг дугуйн жижиглэнгийн худалдааны вэбсайт дээр АНУ-ын 54 орчим шинэ байршлыг олж авснаа олон нийтэд зарласан.Мөн өөр 40 байршилд сул ажлын байр зарласнаар нийт 94 дэлгүүрт хүрчээ.
Үүнийг Trek-ийн өөрийн дилерийн байршуулагч руу нэмнэ үү.George Data Services-ийн мэдээллээс үзэхэд дэлгүүрийн нэр дээр Trek-тэй 203 байршлыг жагсаасан байна.Компанийн эзэмшдэг Trek дэлгүүрийн нийт тоо 1-ээс 200. хооронд байна гэж бид тооцоолж болно.
Чухал зүйл бол нарийн тоо биш, гарцаагүй дүгнэлт юм: Trek нь одоогоор АНУ-ын хамгийн том унадаг дугуйн сүлжээг ажиллуулж байгаа бөгөөд энэ салбарын түүхэн дэх хамгийн том сүлжээ биш юм.
Магадгүй Trek-ийн саяхны олон дэлгүүрийн худалдан авалтын хариуд (Goodale's (NH) болон Bicycle Sports Shop (TX) сүлжээнүүд нь худалдаж авахаасаа өмнө төрөлжсөн жижиглэнгийн худалдаачид байсан) АНУ-ын төрөлжсөн борлуулалт, бизнесийн хөгжлийн хэлтсийн дарга Жесси Портер Мэргэшсэн дистрибьюторуудад захидал бичсэн байх. 15-нд орон даяар гарна.
Хэрэв та хөрөнгө оруулалтаа цуцлах, хөрөнгө оруулалт хийх, өмчлөх эрхээсээ гарах эсвэл шилжүүлэх талаар бодож байгаа бол танд сонирхолтой байж болох сонголтууд бидэнд байна????Мэргэжлийн санхүүжилт эсвэл шууд өмчлөлөөс эхлээд орон нутгийн болон бүс нутгийн хөрөнгө оруулагчдыг тодорхойлоход туслах хүртэл бид таны хөгжүүлэхийн тулд шаргуу ажиллаж буй нийгэмлэг тогтвортой байхын тулд тэдний хүлээж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тасалдалгүйгээр авахыг хүсч байна.
Портер цахим шуудангаар дамжуулан олон төрөлжсөн дэлгүүрүүд байгааг баталжээ."Бид АНУ-д 10 гаруй жилийн турш жижиглэнгийн худалдааны салбарыг эзэмшиж, ажиллуулж байна" гэж тэр надад хэлэв, "түүний дотор Санта Моника, Коста Меса дахь дэлгүүрүүд.Нэмж дурдахад бид Боулдер, Санта Круз хотуудад туршлага хуримтлуулсан.төв.”
â???Бид зах зээлийн боломжуудыг идэвхтэй эрэлхийлж байгаа бөгөөд үүний нэг хэсэг нь бидний үйлчилж буй морьтон болон морьтон иргэдэд тасралтгүй үйлчилгээ үзүүлэх явдал юм.â????â????Жесси Портер, мэргэжлийн
Компани илүү олон борлуулагчтай болох төлөвлөгөөний талаар асуухад Портер “Одоогоор бид олон жижиглэн худалдаачидтай тэдний залгамж халааг авах төлөвлөгөөний талаар ярилцаж байна.Бид энэ санаачилгад нээлттэй сэтгэлээр хандаж байгаа болохоос зорилтот тооны дэлгүүрээ авахаар шийдээгүй."Хамгийн гол нь "Бид зах зээлийн боломжийг идэвхтэй эрэлхийлж байгаа бөгөөд үүний нэг хэсэг нь бидний үйлчлүүлдэг дугуйчид болон дугуйчдад тасралтгүй үйлчилгээ үзүүлэх явдал юм."
Тиймээс, Specialized нь гол зах зээл дээр байр сууриа хамгаалах эсвэл өргөжүүлэхийн тулд дилерийн худалдан авалтын бизнесийг шаардлагатай бол илүү гүнзгийрүүлэн хөгжүүлж байх шиг байна.
Дараа нь би АНУ-ын Giant компанийн ерөнхий менежер Жон "JT" Томпсонтой холбогдлоо.Дэлгүүрийн өмчлөлийн талаар асуухад тэрээр хатуу байсан.
"Бид жижиглэнгийн өмчлөлийн тоглоомд ороогүй байна, үе!"тэр надад цахим шуудангаар дамжуулан хэлсэн.“Бид АНУ-д тус компанийн бүх дэлгүүртэй тул энэ сорилтыг бид сайн мэдэж байгаа.Энэ туршлагаараа бид өдөр ирэх тусам жижиглэнгийн дэлгүүрийн үйл ажиллагаа нь бидний мэргэжил биш гэдгийг олж мэдсэн.
Томпсон үргэлжлүүлэн "Бид хэрэглэгчдэд хүрэх хамгийн сайн арга бол чадварлаг, эрч хүчтэй жижиглэн худалдаачид гэдгийг тодорхойлсон."“Бизнесийн стратегийн хувьд бид жижиглэнгийн худалдааг дэмжих хөтөлбөрийг боловсруулахдаа дэлгүүрийн өмчлөлөөс татгалзсан.Компанийн эзэмшдэг дэлгүүрүүд нь АНУ-ын жижиглэнгийн худалдааны орчинд дасан зохицох хамгийн сайн арга гэдэгт бид итгэдэггүй.Нутгийн хайр, мэдлэг бол дэлгүүрийн амжилтын түүхийн гол зорилго юм.Хэрэглэгчийн урт хугацааны харилцааг бий болгохын зэрэгцээ эерэг туршлагыг бий болго."
Эцэст нь Томпсон хэлэхдээ: "Бид жижиглэн худалдаачидтайгаа ямар ч байдлаар өрсөлддөггүй.Тэд бүгд бие даасан.Энэ бол жижиглэнгийн худалдааны орчноос хүмүүс удирддаг брэндийн байгалийн зан үйл юм.жижиглэн худалдаачид энэ салбарт хамгийн их байдаг.Шаргуу хөдөлмөрлөдөг хүмүүсийн хувьд, хэрэв бид тэдний амьдралыг бага зэрэг төвөгтэй болгож, илүү үр өгөөжтэй болгож чадвал энэ нь бидний бодлоор маш сайхан байх болно."
Эцэст нь би Cannondale Хойд Америк, Япон компанийн ерөнхий менежер Ник Хейжтэй жижиглэнгийн өмчлөлийн асуудлыг хөндсөн.
Cannondale нэг удаа компанийн эзэмшдэг гурван дэлгүүр эзэмшдэг;хоёр нь Бостонд, нэг нь Лонг-Айлендад."Бид тэднийг хэдхэн жилийн турш эзэмшиж байсан бөгөөд тав, зургаан жилийн өмнө хаасан" гэж Хейж хэлэв.
Сүүлийн гурван жилийн хугацаанд илүү олон дистрибьютер ганц брэндийн стратегиас татгалзаж байгаа тул Cannondale зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авсан.
"Бид жижиглэнгийн худалдааны салбарт (дахин) орох төлөвлөгөөгүй байна" гэж тэр надад видео ярилцлага өгөхдөө хэлэв.“Бид олон брэндийн багцыг дэмжиж, чанартай харилцагчийн үйлчилгээг үзүүлж, нийгэмд дугуйн спортыг бий болгоход тусалдаг өндөр чанартай жижиглэн худалдаачидтай хамтран ажиллахаа тууштай үргэлжлүүлсээр байна.Энэ нь бидний урт хугацааны стратеги хэвээр байна.
"Жижиглэн худалдаачид ханган нийлүүлэгчидтэй өрсөлдөхийг хүсэхгүй байгаагаа, мөн ханган нийлүүлэгчдийг бизнесээ хэт их хянахыг хүсэхгүй байгаагаа бидэнд удаа дараа хэлсэн" гэж Хагер хэлэв."Дистрибьюторууд нэг брэндийн стратегиас татгалзаж байгаа тул сүүлийн гурван жилд Cannondale-ийн зах зээлд эзлэх хувь өсч, сүүлийн нэг жилд жижиглэн худалдаачид бүх өндгөө нэг нийлүүлэгчийн сагсанд хийх боломжгүй болсон.Үүнийг бид харж байна.“Энэ бол бие даасан дистрибьютерүүдтэй үргэлжлүүлэн тэргүүлэх үүрэг гүйцэтгэх асар том боломж юм.IBD алга болохгүй, сайн жижиглэнгийн худалдаачид илүү хүчтэй болно.”
1977 онд унадаг дугуйн өсөлт уналтаас хойш нийлүүлэлтийн сүлжээ бидний харж байснаас илүү эмх замбараагүй байдалд оров.Дөрвөн тэргүүлэгч унадаг дугуй брэнд унадаг дугуйн жижиглэнгийн худалдааны ирээдүйн талаар дөрвөн өөр стратеги баримталж байна.
Эцсийн дүндээ худалдагчийн эзэмшлийн дэлгүүрүүд рүү шилжих нь сайн ч биш, муу ч биш юм.Ийм л байна, амжилтанд хүрэх эсэхийг зах зээл тодорхойлно.
Гэхдээ энэ бол цохилт юм.Бүтээгдэхүүний захиалгыг одоогоор 2022 он хүртэл сунгаж байгаа тул жижиглэн худалдаачид хүссэн ч гэсэн тус компанийн дэлгүүрт саналаа өгөхдөө чекийн дэвтрийг ашиглах боломжгүй болно.Үүний зэрэгцээ жижиглэн худалдаалах зам дээр байгаа ханган нийлүүлэгчид шийтгэл хүлээхгүй хэвээр үлдэж болох бөгөөд зөвхөн стратегийг баримталдаг хүмүүс зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авахад хэцүү байх болно, учир нь жижиглэнгийн худалдаачдын нээлттэй доллар худалдан авалт нь одоо байгаа ханган нийлүүлэгчидтэйгээ хамтран ажиллахаа амласан.Өөрөөр хэлбэл, ханган нийлүүлэгчдийн эзэмшдэг дэлгүүрүүдийн чиг хандлага зөвхөн үргэлжлэх бөгөөд ойрын хэдэн жилд дистрибьютерүүдийн эсэргүүцэл (хэрэв байгаа бол) мэдрэгдэхгүй.