Америкийн дугуйн зах зээлийг дөрвөн том брэнд ноёрхож байгаа бөгөөд би тэдгээрийг хэмжээний дарааллаар нь Trek, Specialized, Giant болон Cannondale гэж нэрлэдэг. Эдгээр брэндүүд нийлээд АНУ-ын дугуйн дэлгүүрүүдийн талаас илүү хувь дээр байдаг бөгөөд тус улсын шинэ дугуйн борлуулалтын хамгийн том хувийг эзэлж магадгүй юм.
Өмнө нь энэ хэсэгт дурдсанчлан, Quadrumvirate-ийн гишүүн бүрийн хувьд хамгийн том бэрхшээл бол бусад гурван гишүүнээс ялгарах явдал юм. Дугуй гэх мэт боловсорсон ангилалд технологийн дэвшил хамгийн сайндаа аажмаар явагддаг тул жижиглэнгийн дэлгүүрүүдийг ялгарах гол бай болгодог. (Зүүлтийг үзнэ үү: Худалдагчийн эзэмшлийн дэлгүүр бол "жинхэнэ" дугуйн дэлгүүр мөн үү?)
Гэхдээ бие даасан дугуйн дилерүүд ямар нэгэн утга учиртай бол тэд бие даасан байдаг. Дэлгүүрийн брэндийн хяналтыг хангахын төлөөх тэмцэлд нийлүүлэгчид бүтээгдэхүүнийхээ нөөц, дэлгэц, борлуулалтыг хянах цорын ганц арга бол жижиглэн худалдааны орчинд тавих хяналтаа бэхжүүлэх явдал юм.
2000-аад онд энэ нь голчлон ганц брэндэд зориулагдсан жижиглэн худалдааны орон зай болох концепт дэлгүүрүүдийг хөгжүүлэхэд хүргэсэн. Ханган нийлүүлэгчид талбай, дэлгэц, тэмдэг, хэрэгсэл гэх мэт зүйлсийг хянахын оронд жижиглэн худалдаачдад санхүүгийн дэмжлэг үзүүлж, дотоод маркетингийн нөөцөд хандах боломжийг олгодог.
2000-аад оны дунд үеэс хойш Trek, Specialized, Giant компаниуд АНУ болон дэлхийн жижиглэн худалдааны салбарт оролцож ирсэн. Гэвч 2015 оны орчимд дугуйн огцом өсөлт болон уулын дугуйн эрин үед гарч ирсэн жижиглэн худалдаачдын нэг үе тэтгэвэрт гарах насандаа ойртож байх үед Trek нь өмчлөлийн хамгийн идэвхтэй эрэл хайгуул болсон.
Сонирхолтой нь, Quadrumvirate-ийн гишүүн бүр жижиглэнгийн худалдааны өмчлөлийн тоглоомд өөр өөр стратеги баримталдаг. Би санал хүсэлт, дүн шинжилгээ авахын тулд дөрвөн томоохон тоглогчийн гүйцэтгэх захирлуудтай холбогдсон.
"Жижиглэн худалдааны салбарт бид гэрэл гэгээтэй ирээдүйтэй байх нь маш сайн бизнес гэдэгт итгэдэг. Бид жижиглэн худалдаачдынхаа амжилтанд хөрөнгө оруулахад удаан хугацаанд тууштай хандаж ирсэн бөгөөд бидний жижиглэн худалдааны туршлага нь эдгээр хүчин чармайлтыг өргөжүүлж, сайжруулахад тусалсан."
Энэ бол Trek компанийн Брэнд маркетинг, олон нийттэй харилцах захирал Эрик Бьорлингийн хэлсэн үг юм. Trek компанийн хувьд тус компанийн эзэмшлийн дугуйн дэлгүүр нь жижиглэн худалдааны нийт амжилтанд хүрэх илүү өргөн хүрээтэй стратегийн зөвхөн нэг хэсэг юм.
Би энэ асуудлаар 2004 оны сүүлээс 2015 он хүртэл Trek-ийн жижиглэн худалдаа, концепт дэлгүүрийн захирал байсан Рожер Рэй Бёрдтэй ярилцсан.
"Бид одоогийнх шигээ компанийнхаа бүх жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн сүлжээг байгуулахгүй" гэж тэр надад хэлэв.
Бёрд үргэлжлүүлэн “Жон Бёрк биднээс илүү сайн ажиллаж чадах тул бид өөрсдийн зах зээл дээр дэлгүүр ажиллуулахын оронд бие даасан жижиглэн худалдаа эрхлэгчдийг хүсэж байна гэж хэлсээр байсан. (Гэхдээ тэр хожим нь) тогтвортой брэндийн туршлага, хэрэглэгчийн туршлага, бүтээгдэхүүний туршлага, янз бүрийн дэлгүүрүүдэд хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй бүрэн хэмжээний бүтээгдэхүүн хүссэн тул бүрэн эзэмшлийн эрх рүү шилжсэн.” гэжээ.
Гарцаагүй дүгнэлт бол Trek нь одоогоор АНУ-ын хамгийн том дугуйн сүлжээг ажиллуулдаг, хэрэв салбарын түүхэн дэх хамгийн том сүлжээ биш юм бол.
Төрөл бүрийн дэлгүүрийн тухай ярихад, Trek одоогоор хэдэн дэлгүүртэй вэ? Би энэ асуултыг Эрик Бьорлингоос асуусан.
"Энэ бол бидний борлуулалт болон санхүүгийн тодорхой мэдээлэлтэй адилхан" гэж тэр надад имэйлээр хэлэв. "Хувийн компанийн хувьд бид энэ мэдээллийг олон нийтэд зарладаггүй."
маш шударга. Гэхдээ BRAIN судлаачдын мэдээлснээр, Trek нь сүүлийн арван жилд дугуйн жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчийн вэбсайт дээр АНУ-д ойролцоогоор 54 шинэ салбар худалдан авснаа олон нийтэд зарласан байна. Мөн дахин 40 салбар дахь сул орон тоог зарласнаар нийт 94 дэлгүүртэй болсон байна.
Үүнийг Trek-ийн өөрийн дилерийн байршилд нэмнэ үү. George Data Services-ийн мэдээллээр дэлгүүрийн нэрэнд Trek-тэй 203 байршлыг жагсаасан байна. Тус компанийн эзэмшдэг Trek дэлгүүрийн нийт тоо 1-200 хооронд байна гэж бид тооцоолж болно. хооронд.
Чухал зүйл бол яг тодорхой тоо биш, харин зайлшгүй дүгнэлт юм: Trek одоогоор АНУ-ын хамгийн том дугуйн сүлжээг ажиллуулдаг, хэрэв салбарын түүхэн дэх хамгийн том сүлжээ биш юм бол.
Магадгүй Trek-ийн саяхан хийсэн олон дэлгүүрийн худалдан авалтын хариуд (Goodale's (NH) болон Bicycle Sports Shop (TX) сүлжээ дэлгүүрүүд худалдан авахаасаа өмнө мэргэшсэн жижиглэн худалдаачид байсан) Specialized USA-ийн Борлуулалт, бизнесийн хөгжлийн хэлтсийн дарга Жесси Портер Specialized Distributors1-д захидал бичсэн байж магадгүй юм. Энэ нь 15-нд улс орон даяар худалдаалагдах болно.
Хэрэв та өмчлөх эрхээ худалдах, хөрөнгө оруулах, гарах эсвэл шилжүүлэх талаар бодож байгаа бол бидэнд таны сонирхож болох сонголтууд байна???? Мэргэжлийн санхүүжилт эсвэл шууд эзэмшлээс эхлээд орон нутгийн болон бүс нутгийн хөрөнгө оруулагчдыг олоход туслах хүртэл бид таны хөгжүүлэхийн төлөө шаргуу ажиллаж буй нийгэмлэг тогтвортой байгаа эсэхийг баталгаажуулахыг хүсч байна. Тэдний хүлээж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тасалдалгүйгээр аваарай.
Портер имэйлээр холбогдоход аль хэдийн олон тусгай дэлгүүрүүд байгааг баталгаажуулсан. "Бид АНУ-д жижиглэн худалдааны салбарыг 10 гаруй жил эзэмшиж, ажиллуулж байна" гэж тэр надад хэлсэн бөгөөд "үүнд Санта Моника, Коста Меса дахь дэлгүүрүүд багтсан болно. Үүнээс гадна бид Боулдер, Санта Крузын төвд туршлагатай."
Бид зах зээлийн боломжуудыг идэвхтэй эрэлхийлж байгаа бөгөөд үүний нэг хэсэг нь бидний үйлчилдэг морьтон болон морьтон нийгэмлэгүүд тасралтгүй үйлчилгээ авахыг баталгаажуулах явдал юм. Жесси Портер, мэргэжлийн хүн
Компанийн илүү олон дистрибьютер авах төлөвлөгөөний талаар асуухад Портер: “Бид одоогоор олон жижиглэн худалдаачидтай залгамж халааны төлөвлөгөөнийхөө талаар ярилцаж байна. Бид энэ санаачилгыг нээлттэй сэтгэлгээгээр авч үзэж байгаа болохоос зорилтот тооны дэлгүүрүүдийг авахаар шийдээгүй байна” гэж хэлэв. Хамгийн чухал зүйл бол “Бид зах зээлийн боломжуудыг идэвхтэй эрэлхийлж байгаа бөгөөд үүний нэг хэсэг нь бидний үйлчилдэг дугуйчид болон дугуйчдын нийгэмлэгүүд тасралтгүй үйлчилгээ авахыг баталгаажуулах явдал юм” гэжээ.
Тиймээс Specialized нь гол зах зээл дэх байр сууриа хамгаалах эсвэл өргөжүүлэхийн тулд дилер худалдан авах бизнесийг шаардлагатай үед илүү гүнзгий хөгжүүлж байгаа бололтой.
Дараа нь би Giant USA-ийн ерөнхий менежер Жон “Ж.Т.” Томпсонтой холбогдсон. Дэлгүүрийн эзэмшлийн талаар асуухад тэр хатуу байр суурьтай байсан.
"Бид жижиглэнгийн худалдааны өмчлөлийн тоглоомд ороогүй байна, цэг!" гэж тэр надад имэйлээр хэлэв. "Манай компанийн бүх дэлгүүр АНУ-д байдаг тул бид энэ бэрхшээлийг сайн мэдэж байгаа. Энэ туршлагаас бид өдөр бүр жижиглэнгийн худалдааны дэлгүүрийн үйл ажиллагаа бидний мэргэжил биш гэдгийг ойлгосон."
"Бид хэрэглэгчдэд хүрэх хамгийн сайн арга бол чадварлаг, эрч хүчтэй жижиглэн худалдаачид юм гэж шийдсэн" гэж Томпсон үргэлжлүүлэв. "Бизнесийн стратегийн хувьд бид жижиглэн худалдааны дэмжлэгийн гүйцэтгэлийг боловсруулахдаа дэлгүүрийн эзэмшлийн эрхээсээ татгалзсан. Бид компанийн эзэмшлийн дэлгүүрүүд АНУ-ын орон нутгийн жижиглэн худалдааны орчинд дасан зохицох хамгийн сайн арга гэдэгт итгэдэггүй. Орон нутгийн хайр, мэдлэг нь дэлгүүрийн амжилтын түүхийн гол зорилго юм. Урт хугацааны хэрэглэгчийн харилцаа холбоог бий болгохын зэрэгцээ эерэг туршлага бий болго."
Эцэст нь Томпсон хэлэхдээ: “Бид жижиглэн худалдаачидтайгаа ямар ч байдлаар өрсөлддөггүй. Тэд бүгд бие даасан. Энэ бол жижиглэн худалдааны орчноос ирсэн хүмүүсийн удирддаг брэндийн байгалийн зан байдал юм. Жижиглэн худалдаачид энэ салбарт хамгийн их оролцдог. Шаргуу ажилладаг хүмүүсийн хувьд, хэрэв бид тэдний амьдралыг арай бага сорилттой, арай илүү үр өгөөжтэй болгож чадвал энэ нь бидний бодлоор маш сайхан байх болно.”
Эцэст нь би Каннондейл Хойд Америк болон Японы ерөнхий менежер Ник Хэйжтэй жижиглэнгийн худалдааны эзэмшлийн асуудлыг хөндсөн.
Каннондейл нэгэн цагт компанийн эзэмшлийн гурван дэлгүүртэй байсан бөгөөд хоёр нь Бостонд, нэг нь Лонг Айлендэд байсан. "Бид тэднийг хэдхэн жилийн турш эзэмшиж байсан бөгөөд тав, зургаан жилийн өмнө хаасан" гэж Хэйж хэлэв.
Сүүлийн гурван жилд улам олон дистрибьютерүүд дан брэндийн стратегиас татгалзсанаар Каннондейл зах зээлийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлсэн.
"Бид жижиглэн худалдааны салбарт (дахин) орох төлөвлөгөөгүй байна" гэж тэр надад видео ярилцлага өгөхдөө хэлэв. "Бид олон брэндийн портфолиог дэмждэг, чанартай хэрэглэгчийн үйлчилгээ үзүүлдэг, нийгэмд дугуйн хөгжлийг бий болгоход тусалдаг өндөр чанартай жижиглэн худалдаачидтай хамтран ажиллахад тууштай хэвээр байна. Энэ бол бидний урт хугацааны стратеги хэвээр байна."
"Жижиглэн худалдаачид нийлүүлэгчидтэй өрсөлдөхийг хүсэхгүй байгаагаа, мөн нийлүүлэгчид бизнесийг нь хэт их хянаж байхыг хүсэхгүй байгаагаа бидэнд удаа дараа хэлж байсан" гэж Хагер хэлэв. "Олон тооны дистрибьютерүүд дан брэндийн стратегиас татгалзах тусам Каннондейлийн зах зээлийн эзлэх хувь сүүлийн гурван жилд өссөн бөгөөд өнгөрсөн жил жижиглэн худалдаачид бүх өндгөө нэг нийлүүлэгчийн сагсанд хийж чадаагүй. Бид үүнийг харж байна. "Энэ бол бие даасан дистрибьютерүүдтэй тэргүүлэх үүрэг гүйцэтгэсээр байх асар том боломж юм. IBD алга болохгүй, сайн жижиглэн худалдаачид улам хүчирхэгжих болно."
1977 онд дугуйн огцом өсөлт нуран унаснаас хойш нийлүүлэлтийн сүлжээ бидний харж байснаас илүү эмх замбараагүй үед байсан. Дөрвөн тэргүүлэгч дугуйн брэнд дугуйн жижиглэн худалдааны ирээдүйн дөрвөн өөр стратеги баримталж байна.
Эцсийн дүндээ, худалдагчийн эзэмшлийн дэлгүүрүүд рүү шилжих нь сайн ч биш, муу ч биш. Ийм л байдаг тул зах зээл амжилтанд хүрэх эсэхийг тодорхойлно.
Гэхдээ энэ бол гол асуудал юм. Бүтээгдэхүүний захиалгыг одоогоор 2022 он хүртэл сунгасан тул жижиглэн худалдаачид хүссэн ч компанийн өөрийн дэлгүүрүүдэд чекийн дэвтэр ашиглан санал өгөх боломжгүй болно. Үүний зэрэгцээ, жижиглэнгийн худалдан авалтын замаар явж буй нийлүүлэгчид шийтгэлгүй үлдэж магадгүй бөгөөд зөвхөн энэ стратегийг баримталдаг нийлүүлэгчид зах зээлийн эзлэх хувийг олж авахад хэцүү байх болно, учир нь жижиглэн худалдаачдын нээлттэй худалдан авалтын мөнгө одоо байгаа нийлүүлэгчидтэйгээ хамтран ажиллахаа амласан. Өөрөөр хэлбэл, нийлүүлэгчийн эзэмшлийн дэлгүүрүүдийн чиг хандлага үргэлжилсээр байх бөгөөд дистрибьютерүүдийн (хэрэв байгаа бол) эсэргүүцэл дараагийн хэдэн жилд мэдрэгдэхгүй.